如何做合格的谈判师
   
    合格的商务谈判师，不仅要口齿清晰流利，谙熟谈判技巧，还需要英语口语流畅，掌握国际市场规则、国际商务谈判的基本程序和决策程序，善于组织国际商务谈判，精通各国文化习俗和谈判思维，能灵活运用国际商务谈判策略、用语及其它信息，精于制作合同文本，精通WTO规则，能够解决贸易争端等。
    
    拥有多年采购谈判工作经验的潘荣钧认为，一名优秀谈判师，需要在谈判的每一个回合中做好下面三点：
    
    首先，谈判前全面而详实的准备。拿采购和供应商之间的谈判为例，首先要做的是了解市场价格和供需行情，获得各家供应商的情报（包括对方最近是否丢失过重要客户），了解对方的优势（是否行业垄断）、对方的财务状况（财务是否健康）、对方最为关注的利益点（价格、产能、供应商付款期等）、对方公司的文化和一贯作风（比如东方企业比较注重感情，而西方企业绝对没有那么快让步，需要做好理论数据的说服准备）。做足了这些功课后，成败的80％已经决定。
    
    其次，谈判中随机应变，善用技巧。谈判师需要根据环境的变化、对方的要求变化做出决策。大到选词用句、态度立场，小到观察肢体语言的暗示，读懂对方一个手势、一个眼神的潜台词，或者巧用让步技巧，都需要以多年谈判经验作为支撑。
    
    第三，全过程保持进退自如的心态。谈判必须要考虑到企业声誉、今后是否有长期合作的可能等事项，因此谈判不应该总是压倒性的胜利或者无原则的让步，而是要在协商下追求“双赢”的目标。
   
    职业前景：又一高薪职业
   
    据统计，全国现有的政府机构或部门，以及大中型企业经济贸易部门共需要300多万国际商务谈判人才。从国内发展高新技术的重点领域看，未来几年国际商务谈判人才的工作将集中在信息通讯、生物工程与医药、环境保护、新材料与新能源、现代农业、地球空间信息技术等专业，以及奥运建设与产品市场开发方面的招商引资、海外融资、上市、海外市场开拓等领域。涉外商务谈判师将成为市场的宠儿。
    
    从市场供求情况看，全国从事国际商务谈判的高级人才不足万人，其中真正有谈判经验、接受过系统理论教育、拥有资格证书者更是寥寥无几。去年，外经贸部一位十多年来一直参与加入WTO谈判的处长被某跨国公司以百万元年薪挖走，在全国引起强烈反响。
    
    谈判师的职业前景表现在以下两方面：一是岗位需求空间大。目前一般的大中型公司都专门设有国际商务谈判代表一职，也有很多公司的商务谈判代表已与采购、营销、贸易洽谈或咨询等职业方向融为一体。二是薪酬高。大学毕业生在工作2年后，有了扎实的营销、贸易功底和良好的英语能力，5000元的月薪是薪酬底线。而拥有5－8年行业经验、谈判经验和专业资格证书的人才，可能拿到20万到50万元的年薪。
   
    培训认证锦上添花
   
    相比于其他职业琳琅满目的培训和认证，政府权威部门还未有针对商务谈判师的认证。国际认证鉴定中心远东办事处负责人徐伸介绍说，目前市场中只有极少数国内外培训机构有针对商务谈判师的认证或涉及谈判理论的培训课程，而且都集中在北京、深圳等地。首都经贸大学、中华全国律师协会、国际认证鉴定中心等机构举办了培训班，这些培训价格差别较大，从1000多元到5000多元不等。
    
    目前较受热捧的认证有国际认证鉴定中心推出的注册国际谈判师（CIPN）认证和联合谈判实践力高级研修班课程。前者包括国际商法和经济法、WTO规则和实务、国际谈判、国际商务英语、国际营销管理等课程；后者包括联合谈判、谈判科学与电子谈判、谈判与冲突管理、谈判风格的个人差异、谈判策略提升、谈判三角形等课程。这些培训针对的职业人群为从事进出口贸易、国际合作等活动的政府部门公务员，企事业单位对外贸易、合作和商务谈判的高层管理人员及有志从事国际商务谈判的人士。
    
    潘荣钧认为，虽然企业在招聘时并不要求有相关资格证书，而且知名度不高的证书也无特别优势，但培训能让学员接触到国际商务谈判技巧、谈判大师的经验和案例，还有可能进行实战演习，使学员从谈判理论到实践，从心理到行为，从实战策略到应用技巧都有一个系统认识。参加系统培训对于已有若干年谈判经验的人士来说，也有锦上添花的作用。